Cómo mejorar la conversión en un comercio electrónico

Uno de los secretos mejor guardados de los comercios electrónicos de éxito es la forma en la que se optimiza la tienda online para conseguir que el mayor porcentaje de visitas se conviertan en ventas.

¿Qué es la tasa de conversión?

La tasa de conversión de un comercio electrónico es el porcentaje de ventas que se consigue por cada 100 visitas a la tienda. Cuanto mejor sea la tasa de conversión, mayor número de ventas habrá con el mismo número de visitas.

Dependiendo del tipo de producto que se venda, la tasa de conversión puede ser muy distinta, ya que no es lo mismo vender electrodomésticos, con un coste medio de 600€, que flores con un coste medio de 30€. Como se habrá podido intuir, el precio es uno de los principales factores que influyen en la conversión de un comercio electrónico, pero no es el único.

Por ello debemos optimizar nuestra tienda para conseguir los mejores resultados.

Damos por hecho que el objetivo es la venta del producto o servicio. Por ello, las métricas que analizaremos serán: número de visitas, número de ventas e ingresos, para establecer las KPI tasa de conversión (número de ventas x 100 / número de visitas) y los ingresos medios por visita y por venta.

Además, estableciendo una serie de filtros en Google Analytics, podríamos también utilizar como KPI la tasa de abandono de carrito, es decir, el porcentaje de visitas que, una vez habiendo llenado el carrito, salen de la tienda sin comprar.

¿Cómo podemos mejorar la conversión?

Velocidad de carga

La velocidad de carga no sólo es un factor que influye en el posicionamiento web, sino que es uno de los factores más importantes para conseguir mejorar la conversión de ventas. Si al abrir la página de inicio o la de un producto tarda más de 3 segundos en cargar, el usuario abandonará la página para buscar el mismo producto en otro lugar. Según Amazon, la mejora de 1 segundo en el tiempo de carga de la web aumentaría hasta en un 7% la conversión y en dispositivos móviles hasta un 27%.

Puedes comprobar y optimizar la velocidad de carga de tu web con estas dos herramientas:

• Pingdom
• PageSpeed Insights

Título y descripción

El título y la descripción que tenga un producto puede resultar clave para convencer a un cliente y que éste acabe finalmente realizando la compra. Características técnicas, vídeos, imágenes y toda la información complementaria que se le añada a un producto, siempre será bienvenida para aumentar la tasa de conversión.

Productos destacados en portada

Si queremos conseguir ventas seguras de los visitantes que entren a la web por la página de inicio, necesitamos que estos encuentren de forma sencilla lo que están buscando. Por ello, se pondrá en ésta aquellos productos más demandados por los usuarios, los más atractivos y los más baratos (si la política de precios es importante).

Gastos de envío

Los gastos de envío son el factor que genera la mayor tasa de abandonos de carrito. Y es que éstos no deben ser una sorpresa. En todo momento el cliente debe saber lo que cuesta el producto y lo que cuestan los gastos de envío. Si la política de envíos consiste en el envío gratis a partir de una cantidad de dinero, la conversión mejorará. Si la política es de envíos gratuitos sin límite, la tasa de abandono de carrito se reducirá enormemente y la conversión aumentará en gran medida.

Datos legales de confianza

Un comercio electrónico viene regulado por hasta 5 leyes distintas, que se deben conocer y respetar (ver la guía de aspectos legales de un comercio electrónico). La tienda tiene que cumplir con todas ellas. Pero no sólo por imperativo legal, sino porque su ausencia puede provocar desconfianza en el comprador y que se decida por comprar en otra tienda.

Sellos de confianza

Parece una paradoja, pero hoy en día tener un sello que garantice que una web cumple con los requisitos legales y técnicos necesarios para la correcta transacción de venta hace que la conversión aumente en un porcentaje elevado.

En este sentido, el Sello de confianza Cecarm distingue aquellas empresas del directorio Murcia e-Commerce de este portal que cumplen una serie de condiciones de información, seguridad y confianza a los usuarios de su página web.

Comentarios, opiniones y reviews

Los comentarios sirven para poder compartir la experiencia de un cliente con otros futuros clientes. Estos últimos no pasarán por alto dichas experiencias, que pueden provocar que la conversión sea menor con comentarios negativos o que aumente drásticamente si los comentarios son positivos.

Seguridad

Es obligatorio establecer un canal de seguridad cuando se realiza el pago en una web o se va a compartir información de carácter delicado como son los datos bancarios. Este canal se realiza con un certificado SSL y un protocolo seguro https. Pero muchos clientes valoran positivamente, llegando a aumentar la confianza global en la tienda, que toda la web esté con certificado SSL y protocolo https.

Métodos de Pago

Los métodos de pago son fundamentales para que el usuario decida si realiza la compra o no, ya que es el momento en el que el cliente introduce sus datos bancarios. Los más habituales son TPV virtual (pago con tarjeta), pago seguro (Paypal, Paytpv, Sagepay,…) o transferencia bancaria. Hay muchas tiendas que deciden no poner Paypal por las altas comisiones que les cobran a los comercios. Sin embargo, hay usuarios que sólo utilizan este medio de pago para realizar sus compras, por lo que la conversión del ecommerce disminuirá.

Diseño

El diseño es también uno de los principales factores que hace que un cliente termine abandonando la web sin comprar. Por ello, habitualmente cuando se crea una página de aterrizaje (landing page) para una campaña de marketing online, se decide realizar varias versiones y un test A/B para saber cuál de ellas funciona mejor.

Llamadas a la acción

Si queremos que el cliente realice una determinada acción en nuestra web, se lo tenemos que indicar. Por eso, si lo que queremos es que compre, tenemos que mostrarle de forma clara y concisa en un botón la palabra comprar ahora o comprar. Además, debe ser visible, fácil de clicar o pinchar con el dedo y con un color de acuerdo a la filosofía del negocio.

Segmentación de clientes

Tenemos que tener claro el tipo de producto que estamos vendiendo y cuál es el target de cliente que queremos conseguir. Por ello, si no tenemos nuestros clientes segmentados, nuestra tasa de conversión será mucho más baja que si nos dedicamos al que verdaderamente necesita nuestro producto.

Preguntas frecuentes

Una página de Preguntas frecuentes (FAQ) hará que el cliente potencial pueda resolver sus dudas que, pese a ser obvias, necesite dilucidar. Por ello, es imprescindible tener esta sección muy bien explicada y completa.

Contacto y atención al cliente

Aunque ha dejado de ser un factor clave, todavía hoy el no tener un teléfono de contacto en la tienda hace que la tasa de conversión sea más baja. Optar por un móvil hará que la conversión sea menor que el que opte por un fijo de tarificación normal.

Sin embargo, sabemos que podemos cumplir rigurosamente todos estos conceptos y no conseguir mejorar la conversión. Y es que el mejor consejo que alguien puede dar para tal fin es conocer muy bien al cliente y el producto. Lo demás podemos aprenderlo de forma sencilla.