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Estrategia

Usos de Facebook para validar ideas de negocio

08 diciembre 2019

La plataforma Facebook Ads ofrece un gran potencial para hacer test de precios de productos, completar nuestro buyer persona, conocer el tamaño del mercado, probar propuestas de venta, espiar a la competencia, etc.

El potencial de información que la plataforma Facebook Ads puede proporcionar para validar diferentes hipótesis de nuestras ideas de negocio es tremendo.

Todos conocemos la plataforma de Facebook Ads, que nos permite de forma rápida crear anuncios para promocionar nuestros productos o servicios. La gran ventaja que tiene esta plataforma es que en muy poco tiempo (cuestión de horas), y por un coste limitado a nuestro presupuesto (apenas unos euros al día), podemos mandar tráfico hacia nuestra web para realizar la venta de nuestros productos.

Sin embargo, un aspecto que se le escapa a muchos emprendedores es el tremendo potencial que dicha plataforma tiene para hipótesis sobre nuestro negocio de forma inmediata y gratuita o a un coste muy reducido. A continuación, pasamos a indicar algunos usos que podemos darle a Facebook Ads, más allá de la mera promoción de productos o servicios.

  1. Hacer test sobre aceptación de precios. Uno de los principales problemas a los que se enfrenta el emprendedor consiste en establecer un precio de venta para su producto o servicio. A veces, dicho dilema viene ya resuelto por el mercado (la competencia ofrece un servicio/producto muy semejante al nuestro, por tanto, tenemos poco margen de maniobra). Sin embargo, si vamos a ofrecer un producto novedoso o sin competencia, corremos el riesgo de ponerlo a un precio demasiado caro (y en consecuencia no obtener ventas), o bien, demasiado barato (y por tanto perder beneficios).

    En este sentido, los anuncios de Facebook pueden sernos de gran ayuda, ya que podemos lanzar a al mismo tiempo dos anuncios donde la única variante es el precio y comprobar resultados, es decir, medir la elasticidad de la demanda. En el ejemplo que mostramos a continuación, comprobamos como, pese a incrementar el precio casi un 50% con su respectivo descenso en la cantidad demanda, los ingresos totales son superiores.

    Test A/B sobre precio manteniendo resto de variables constantes

    Test A/B sobre precio manteniendo resto de variables constantes

    Evidentemente, para que la prueba sea lo más objetiva posible, es necesario que el mismo cliente potencial no vea las dos variantes de anuncios. El inconveniente es fácil de resolver: podemos, por ejemplo, dirigir los anuncios a usuarios con el mismo perfil sociodemográfico, pero ubicados en 2 zonas geográficas distintas (o usando dispositivos móviles distintos – iOS vs Android), o bien, si utilizamos el píxel de Facebook, no mostrar la variante B del anuncio a aquellos usuarios que ya hayan visitado nuestra web (es decir, tendrán en su dispositivo la cookie de seguimiento, prueba de que han visto el anuncio variante A). Este último método tiene el inconveniente de que el test llevará más tiempo realizarlo, puesto que primero debemos realizar el test A y una vez concluido ejecutar el test B.

  2. Completar los intereses de nuestro buyer persona. Uno de las pasos previos antes de lanzar cualquier tipo de idea de negocio es construir el retrato robot o buyer persona ( en este artículo de CECARM lo comentamos con más detalle) de nuestro potencial cliente y, cuanto más completo sea, más información podremos obtener al respecto.

    Gracias a la herramienta Estadísticas de la Audiencia podemos lograr, en tiempo real, información extra sobre nuestro potencial cliente, tal como edad, estado civil, nivel de estudios, etc.

    En el ejemplo siguiente, introducimos una serie de intereses genéricos y la plataforma nos indica en qué porcentaje se segmenta por sexo, edad, estado civil y nivel educativo, tipo de dispositivo usado, actividad dentro de Facebook, etc.

    Segmentación de sexo/edad en base a intereses previos

    Segmentación de sexo/edad en base a intereses previos

    Segmentación de estado civil/educación en base a intereses previos

    Segmentación de estado civil/educación en base a intereses previos

    Segmentación por tipo de dispositivo usado en base a intereses previos

    Segmentación por tipo de dispositivo usado en base a intereses previos

  3. Determinar el tamaño de nuestro mercado. Una vez que nuestro buyer persona está completado, la pregunta que todo emprendedor se hace es si habrá suficientes clientes que encajen dentro de ese retrato robot. La segmentación de anuncios de Facebook nos indicará, en tiempo real, una estimación del número de potenciales clientes que coinciden con el buyer persona que hemos elaborado.

    Estimación del tamaño de mercado en base a los atributos del buyer persona

    Estimación del tamaño de mercado en base a los atributos del buyer persona

  4. Verificar qué tipo de cliente es el early adopter. En el transcurso de la definición de los buyer persona podemos encontrar diferentes perfiles de clientes que sobre el papel pueden mostrar el mismo nivel de interés sobre nuestro producto o servicio. Sin embargo, para nosotros resulta clave encontrar a los perfiles de cliente early adopter, es decir aquellos más proactivos a adquirir nuestro producto. Utilizando la segmentación de audiencias, así como creatividades personalizadas, podemos determinar la aceptación de nuestro producto gracias a la efectividad que los anuncios tengan sobre dichos perfiles de clientes.

    En el ejemplo que mostramos a continuación, partiendo de unos mismos intereses y edad, se intenta determinar si el producto puede tener más aceptación entre hombres o bien entre mujeres. La prueba demostró que el público femenino era un 45 % más receptivo a la descarga de la app que el masculino, dato que posteriormente se utilizaría para centrar la promoción en los usuarios de ese sexo.

    Ejemplo de dos tipos de anuncio personalizados por sexo

    Ejemplo de dos tipos de anuncio personalizados por sexo

  5. Validar la propuesta de venta. ¿Cuál es la razón principal por la que los clientes deberían adquirir nuestro producto o servicio, es decir la USP (unique selling proposition)?

    En la imagen siguiente mostramos el mismo anuncio de producto, pero utilizando dos propuestas de venta radicalmente distintas. En el primer caso, la propuesta de venta va dirigida a poner en valor y el prestigio del producto ofertado (sin pensar en las necesidades del cliente); en el segundo caso la propuesta de venta va enfocada a los beneficios económicos que el cliente obtendrá al adquirir el producto ofertado.

    Prueba de propuestas de venta

    Prueba de propuestas de venta

  6. Probar el grado de compromiso de los potenciales clientes con nuestro producto o servicio. En nuestro embudo de ventas (principalmente de servicios), el proceso normal es mostrar el anuncio a nuestro target de cliente, dirigirlo a nuestra web para ampliar más información sobre el servicio y, finalmente, solicitar al cliente que rellene un formulario de contacto para ampliar más información al respecto.

    Mediante el formato de anuncio de captación de leads podemos hacer la prueba de mostrar la propuesta de venta de forma reducida (sin ampliar más información en nuestra web) y comprobar el grado de leads conseguidos frente al método tradicional.

    Ejemplos de anuncios en los que se captura el lead directamente desde el mismo anuncio, nada más que con la promesa de la propuesta de venta

    Ejemplos de anuncios en los que se captura el lead directamente desde el mismo anuncio, nada más que con la promesa de la propuesta de venta

  7. Espiar los anuncios de nuestros competidores para comprobar las propuestas de venta y creatividades utilizadas por ellos. Gracias a la Biblioteca de Anuncios de Facebook Ads.

    Ejemplos de anuncios activos mostrando las propuestas de venta en cada una de ellas

    Ejemplos de anuncios activos mostrando las propuestas de venta en cada una de ellas

    Igualmente, podemos utilizar la opción “¿Por qué veo este anuncio?” para hacernos una idea del buyer persona que nuestra competencia está usando en los anuncios que tiene puestos en circulación.

    Criterios de segmentación utilizados por nuestra competencia en sus anuncios

    Criterios de segmentación utilizados por nuestra competencia en sus anuncios

  8. Averiguar las creatividades que mejor funcionan con nuestro target de clientes y utilizarlas en nuestra web, en folletos comerciales, etc. En la imagen siguiente vemos dos variantes de anuncio donde la creatividad de la derecha obtuvo más conversiones que la original. Por tanto, en los mensajes de la web se optaría por hacer más hincapié en el carrusel de personajes disponibles más que en las prestaciones de la propia app.

    Ejemplo de variaciones de anuncio. El formato de la derecha tuvo + 10 % de conversión respecto al de la izquierda

    Ejemplo de variaciones de anuncio. El formato de la derecha tuvo + 10 % de conversión respecto al de la izquierda

A lo largo de este post hemos visto cómo mediante estrategias de pensamiento creativo o fuera de la caja podemos aprovecharnos del tremendo potencial de información que la plataforma Facebook Ads puede proporcionar para validar diferentes hipótesis de nuestras ideas de negocio.

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