Ricardo Lop, fundador de Aceros de Hispania

Aprovechando su presencia en Iniciador Murcia el pasado junio, entrevistamos a Ricardo Lop, fundador de Aceros de Hispania, principal tienda online española de venta de cuchillería, espadas medievales, armas de fogueo y armaduras, emprendedor con gran experiencia en el comercio electrónico que dirige una tienda virtual de proyección internacional.

En el siguiente vídeo podemos ver la entrevista completa:

• Es ya de dominio público que antes de 1998 no tenía ningún conocimiento de Internet, pero lo cierto es que por aquel entonces en este país casi nadie era internauta, ¿cuándo se dio cuenta de que realmente iba a dedicarse profesionalmente al comercio electrónico?

Eso nunca se sabe, no hay un momento en el que dices “me voy a hacer un profesional de esto”. Yo descubro Internet, que lo había oído nombrar en la radio, pero no sabía lo que era entonces, aprendiendo a manejar el correo electrónico, ya que no sabía ni enchufar el ordenador. Descubrí Internet y como en Teruel no hay gente, ver que detrás de la pantalla tienes accesible, no sé si decían que había 50 millones de personas, entonces dije “esto es tremendo”. Había cosas que ponías cualquier producto y salía gente que estaba vendiendo eso ya y pensé que igual que lo venden ellos lo podemos vender nosotros. Y en ese momento decidí que iba a tener una tienda, pero no sabía de qué. Decidí que iba a montar una tienda antes de saber que iba a poner allí. Y el hecho de poner navajas, que fue con lo que empecé, pues fue estirando el brazo y cogiendo un catálogo de la armería que tiene mi hermano en Alcañiz. No hubo ningún estudio de mercado ni nada, aunque las cosas hay que hacerlas mejor; yo cuento cómo lo hice de mal.

• Con una experiencia que ya va siendo importante en cuanto a número de años. ¿Cuál ha sido el mejor y el peor momento para Aceros de Hispania hasta ahora?

El mejor, el día de la primera venta. Fue tremendo, me dio un subidón que aún me dura, por poco me tienen que llevar a urgencias. Llegó un pedido de una navaja de 1.000 pesetas o algo así y aquello fue espectacular.

El peor fue el año pasado porque fue la primera vez que tuvimos una bajada de ventas y como iba al límite con créditos de otras cosas y tal, me afectó un poco y tuve que reducir plantilla en 3 personas, buenos compañeros, buena gente y se pasa muy mal. Si no te ha ocurrido nunca no lo sabes, tener que decirle a alguien que es trabajador, que es puntual, que es buena persona, buen compañero con los demás, etc. Se lleva muy mal. No podía comer ni dormir, pero el tener una empresa conlleva esos malos momentos también.

• El posicionamiento web es una de las piezas clave de la que todos hablan maravillas. ¿Crees que el posicionamiento web es una burbuja que va a estallar más temprano que tarde o crees que será necesario aún por mucho tiempo?

Es una necesidad, cada persona que hace una búsqueda en Internet, un producto o un servicio, obtiene miles y miles o millones de resultados y aparecen de uno en uno, ahí no hay tu tía. Entonces el posicionamiento es muy importante. Cuanto peor posicionamiento tienes, más tienes que invertir en captación de clientes de otra forma, como con anuncios de Adwords. O eso o vendes menos. Entonces, nosotros con la mayoría de productos que vendemos solemos estar en primera posición sin pagar. Y no es difícil, es fácil, lo que pasa es que lleva mucho trabajo. Nosotros, es la pregunta del millón, lo hacemos a base de poner contenido útil e interesante y original para el usuario. Que no sea que se lo quito a este y lo copio de aquí y lo pego y ya está, porque al final es contenido duplicado y a ver, no pasa nada, pero Google no te lo va a valorar porque sabe que esto es de aquel, que se lo has copiado, aunque hagas un refrito del otro, ya que Google es muy listo. Entonces, por ejemplo, la historia de Nabucodonosor si vendemos la espada de Nabucodonosor, o de Barbarroja o de William Wallace o del Cid o la historia de las espadas romanas, de cómo afilar un cuchillo, cómo hacer el mantenimiento de un cuchillo de submarinismo, la historia de las carabinas de aire comprimido,... Al final es contenido que esté relacionado con tus productos o servicios y que sea útil para el usuario. Entonces empiezas a poner eso, hay gente que lo lee, lo enlaza, lo ve en Twitter, en Facebook, en un blog, en un foro, etc., y al final eso va creando un poso y un día de repente hace “plof” como si fuera un champiñón y estás el primero. Pero claro, cuesta tiempo y no es una cosa de hoy para mañana. Es una estrategia a medio y largo plazo que funciona. Hay mucha gente que tiene una página pequeña con cuatro cacharros con malas descripciones y dice “es que no subo en los buscadores”, pero cómo vas a subir alma cándida, si tienes cuatro cacharros, cuatro zarrios con malas descripciones, que encima las has copiado. No vas a subir ni aunque te haga SEO la Virgen de Lourdes, si es que es imposible, no puedes subir, es así.

• Suelen llamarle para dar diferentes charlas y conferencias, como la de hoy en Murcia, e incluso ha estado en televisión, ¿lo hace solo porque beneficia a la imagen de la empresa o realmente le gusta esta faceta de comunicador?

Yo he ido a los iniciadores, primero fui muchas veces a escuchar. Y una vez me dijeron si podíamos contar la experiencia nuestra y a raíz de ahí, vas a un sitio, explicas la experiencia, te oye alguien o te ve, y te llaman de otro sitio. Y al final estas cosas, aparte de que siempre conoces gente interesante, aprendes cosas de lo que hablas con los demás y tal cual; esto también ayuda a subir en los buscadores, es así. Esta noche habrá alguien que pondrá “el vendedor de cuchillos nosequé de Aceros de Hispania”, te empiezan a nombrar en Twitter, en Facebook, o alguien escribirá un post en un blog, empezarán a poner la palabra “espadas” y “cuchillos” con el nombre de la empresa, con enlaces y al final todo ayuda.

• Como hemos dicho anteriormente, es un habitual de eventos y conferencias. ¿Qué cree que aportan estos eventos?

Si es un evento de la tele, lo normal es que te vengan 4.000 visitas de golpe, te vuelquen la web y no vendas nada, pero siempre acaba repercutiendo y los eventos como hoy, Iniciador, son eventos que me gustan. De hecho, yo he hecho negocio ya alguna vez con gente que las he conocido en los iniciadores. Siempre te llevas algo a casa, siempre aprendes algo, en la charla o después en el café, en el pasillo, comiendo o cenando, siempre te llevas alguna idea buena o algún contacto bueno. Y luego también hay que salir de vez en cuando de la empresa, ventilarte un poco por ahí para ver que se cuece por el mundo.

• ¿Puede decirnos un par de nombres de personas interesantes que haya conocido en estos eventos? ¿Qué ha aprendido de ellos?

Te podría decir doscientas, casi me sabe mal hasta decir a alguien concreto porque la verdad es que he conocido muchísima.

Lo de no nombrar a nadie es por no quedar mal porque he conocido mucha gente y luego sirve que te has quedado con lo de aquella persona, pues estuviste hablando de Adwords, por ejemplo, o de no sé qué y ha habido un día que has tenido un problema con un medio de pago, con eBay, con no sé qué o con alguna cosa y te acuerdas que fulano me suena que de este tema entendía, “oye, tal cual” y la gente colabora mucho. La gente del mundillo de Internet colabora mucho entre sí, no son así cerrados como los de las empresas más tradicionales. A mí también me ha llamado alguno, “oye que necesito mandar un paquete a Australia, ¿cómo lo mandarías?”. Eso nosotros, la verdad, es que lo llevamos bien y estamos continuamente preguntando cosas a gente que has conocido así, en evento de estos, y gente que te llaman para preguntarte y al final eso es una experiencia “cojonuda”.

• Su página tiene un número bastante elevado de empresas de transporte y métodos de pago, mayor que el que suele ser habitual en las tiendas online españolas. ¿Sus clientes los utilizan todos? ¿Cuáles son, si puede decirlo, los que más uso tienen?

La logística es una pata del negocio superimportante , sobre todo si tienes una visión global, si solo vendes naranjas, a lo mejor con una sola empresa puedas cubrir toda la península. Pero si vendes a todo el mundo, y cantidades de cosas muy distintas, entonces tienes que trabajar con varios. No hay ninguna empresa que sea la mejor en todos los tramos de peso y en todos los países del mundo. A lo mejor hay una empresa que es muy buena en la península, pero es mala en Baleares o es muy cara en Europa. Entonces todas las empresas de transporte suelen tener algún punto muy bueno. Lo que hacemos nosotros es, en función del peso, del volumen, de lo que hay dentro y del país de destino, usamos una empresa u otra. Tenemos todo el mundo dividido en tramos de medio kilo por países. Entonces cada tramo de medio kilo en cada país ya sabemos quién lo tiene que llevar, cuánto vale y sale de forma automática en la página web.

Los métodos de pago todos los posibles. El que quiera pagar hay que ponérselo fácil, “por caridad cristiana”. PayPal y tarjeta es lo que más se usa, pero hay que tener en cuenta que hay mucha gente que usa PayPal porque tiene a quién reclamar si hay un problema. Entonces, aunque tú pienses pagar contrareembolso, te gustaría ver que nosotros aceptamos PayPal, ya que es una señal de que estamos, digamos, preparados para responder ante las incidencias y tal ¿no? Porque PayPal no deja poner su medio de pago a gente que no trabaja “como Dios manda” y que tienen problemas continuamente. Entonces aunque tú vayas a pagar contrareembolso, te da buena impresión que esté PayPal, que esté la pasarela de pago seguro,… Si vas a comprar en un sitio que solo acepta Western Union, malo, te van a timar, eso seguro. Entonces hay que poner todos los medios de pago posibles, siempre. Cada medio de pago que no pones hay un porcentaje de clientes que no te van a comprar.

• ¿Qué le parece que usted tenga más seguidores en Twitter que su empresa en Twitter o Facebook? ¿No cree que las redes sociales puedan ayudarle en su venta online?

Claro que ayudan, lo que pasa es que es una de las muchas cosas que hacemos mal, el manejo de las redes sociales, somos muy torpes con el tema este. Sí que es importante, pero no sabemos hacerlo bien. Yo creo que las redes sociales no están para “vender a saco”, sino para mantener una relación con los clientes, una comunicación. Hay gente que te hace preguntas técnicas sobre productos directamente en el Facebook. Bueno, pues ahí hay alguien que tiene intención de comprar, ya veremos si compra o no, y te está preguntando por Facebook. Si hay alguien que viene con una Visa y te quiere preguntar algo, como si te quiere mandar señales de humo, déjalo que pregunte como quiera, en el Twitter, en el Facebook y gente que nos pregunta por correo postal y no nos ponen ni teléfono ni correo electrónico y para contestar tengo que escribir una carta y por ahí sí que ya no, no contesto porque no podemos estar todo el año escribiendo cartas a mano, bueno a mano o a máquina y gastando dinero en sellos.

• ¿Qué opina del SEM? ¿Lo utilizan? ¿Cree que es un buen complemento para el día a día de una empresa en Internet o que es mejor utilizarlo para campañas específicas?

No lo utilizamos, nuestro presupuesto es cero en publicidad, salvo 30 € en el libro de las fiestas del pueblo, siempre lo digo, pero es verdad. Una cosa es que no lo usemos y otra cosa es que no opinemos o que “estemos en la higuera”. Si tú empiezas con una web y, de momento, hasta que te posicionas, coges tráfico y tal y cual, pues cuesta tiempo y más ahora que cada vez hay más páginas y más competencia, entonces esto te permite desde el primer día tener visitas. Pero hay que tener mucho cuidado, ya que es muy fácil malgastar el dinero con los Adwords, hace falta hilar fino, no poner quiero aparecer cuando alguien busque “cuchillos”, a lo mejor están buscando un pueblo que se llama Cuchillos y si hacen clic en tu página,… No tienen que ser términos de búsqueda genéricos, sino muy concretos, muy localizados por zonas. Si tú no puedes mandar cuchillos a Sudáfrica, por ejemplo, pues no te anuncies en Sudáfrica, anúnciate solo donde puedes, ese tipo de cosas. Entonces, luego también puedes tener una web que tenga ya varios años y por lo que sea te encuentras que de repente quieres estar mañana presente con este producto, por lo que sea, y tiene que ser mañana, pues te sirve también para eso. A largo plazo, nosotros, posicionamiento orgánico.

• ¿Pasa mucho tiempo al día conectado por trabajo o lo tiene delegado? En caso afirmativo, ¿sigue conectado al terminar la jornada laboral? ¿Qué aficiones tiene fuera del mundo online?

Estoy conectado todo el día. Hasta cuando me levanto, a preparar el biberón por la noche, miro el correo, no lo puedo evitar. Aficiones tengo varias lo que pasa es que con los zagales no me dejan, pero bueno. Me gusta bucear, me gusta ir en bicicleta, me gusta ir a buscar fósiles, menos el fútbol y eso, casi de todo.

• ¿Qué consejo le daría a alguien que quiere emprender en Internet?

Que ponga los pies en el suelo, que todas las cosas hasta que funcionan cuesta mucho tiempo y el tiempo es dinero. “Me voy a montar una página web porque se me está acabando el paro”, o sea no tienes pasta, ¿y tiempo?, “¿todos los días le tengo que meter ahí…?”, mal. Esto no es un hobby y si quieres ganarte la vida hay que meterle una espuerta de horas, hay que trabajar mucho y hay que tener pasta. O tienes que tener pasta o saber de dónde sacarla el día que la necesites. Pero vas a tener que buscar proveedores, vas a tener que tener stock, según como sea el modelo de negocio, al final hace falta pasta, esa idea de que “me voy a montar una web y…” que es lo que me pensaba yo al principio, que también me engañé ahí. Pues no, hace falta entrar con mucho tiempo para dedicarle, con pasta y luego con mucha ilusión. Porque luego a la pasta le cuesta venir, así que hay que tener mucha ilusión de sobra para que aunque se vaya gastando que te quede, que tengas ahí el depósito lleno.