BuyVip

“Nuestro modelo de negocio es resistente a la crisis, que nos ha ayudado a tener una mejor oferta de productos"

Entrevista a David Contijoch. Director General de BuyVip.

BuyVip es el club de ventas privadas de referencia en España. La crisis para ellos no ha sido un obstáculo, sino más bien una oportunidad que les ha acercado a un consumidor de las primeras marcas de siempre interesado en ahorrar. Con una previsión de facturar a finales de año 70 millones de euros, este club privado que vende ropa, electrónica o complementos llega a 4,5 millones de usuarios de toda Europa, 2,5 millones en España. David Contijoch, Director General de BuyVip nos desvela las claves del éxito y nos cuenta como se está desarrollando la campaña de Navidad.

¿Cómo surge BuyVip?

Empezó en el año 2006. Gustavo García estaba haciendo un curso en el IESE y motivado por sus amigos y familiares comenzó a montar la idea. El planteamiento nace primero para España, y posteriormente para Alemania e Italia con 3 oficinas, que son las que tenemos actualmente. Lo que ocurre es que desde la oficina alemana se gestiona Polonia, Austria e Irlanda. Desde la española gestionamos Portugal y luego la italiana. El modelo de negocio es robusto.

A ustedes la crisis les ha favorecido en lugar de perjudicarles. 

La crisis es negativa siempre y retrae el consumo a todos los niveles. Pero nuestro modelo de negocio es resistente a la crisis porque la gente en esta época es más sensible a lo que cuestan las cosas y la crisis nos ha ayudado a tener una mejor oferta de productos para nuestros clientes. Las empresas han visto un canal idóneo para vender este tipo de productos en BuyVip.

Su público es en mayoría femenino, pero ¿se están dando algunos cambios?

Efectivamente nuestro target tipo es una mujer de 25 a 40 años relacionada con la empresa a todos los niveles. Este target supone el 60%, el resto son hombres. Lógicamente el perfil es este pero hay productos dirigidos al target masculino, como algunas campañas de electrónica.

¿Qué caracteriza a los consumidores españoles con respecto a los clientes que les compran en Francia o Alemania?

Hay una diferencia importante. Nuestro portal es un portal de marcas, la gente es sensible a las marcas que se publican. Los clientes son sensibles a distintos tipos de marca en función de su región. Además, el cliente europeo está más acostumbrado a la venta por catálogo.

El papel de las marcas en BuyVip es crucial como clave de su éxito. ¿Quiénes son realmente sus clientes, las marcas o las mujeres?

Buena pregunta. Las marcas también forman parte de nuestra comunidad. Nosotros les ofrecemos un canal privilegiado que antes no existía, en una comunidad cerrada que les permite posicionar su marca. Nuestro cliente importante también son las marcas, sin duda y las cuidamos en gran medida.

En esta campaña de Navidad los portales como BuyVip van a tener un papel protagonista,  según varios expertos en comercio electrónico. ¿Los resultados serán mejores que los del año pasado?

Nuestra campaña de navidad empieza antes que la Navidad. Nuestro modelo de negocio tiene plazos de entrega de 15 días así que nuestra campaña empezó en noviembre y dura hasta la mitad de diciembre. Aquí se hace el gran esfuerzo y la gran punta de ventas. Y lo cierto es que está siendo un éxito, está superando el año pasado, comparado con nuestras expectativas. Estamos viendo que la crisis está remitiendo en aspectos de consumo.

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Entonces, las previsiones para terminar el 2009 son optimistas. ¿De cuántos euros hablamos?

Pues esperamos facturar 70 millones de euros. El 50% de esa facturación procede del mercado español.

Lo que ocurre es que en España no están solos, ni en el resto de Europa. ¿Tiene miedo a otros portales como Vente-Privée o a las iniciativas nacionales que acaban de surgir como Ofertix?

Vente-Privèe está enfocada a Francia, lo que significa que la mayor parte de su cliente está en ese país. Nosotros tenemos la garantía de la originalidad en este mercado. A una marca española le interesa el público español.

En cualquier caso, a la competencia hay que respetarla. Somos un mercado muy incipiente, queda mucho por delante y yo creo que el ser líder hoy te lleva a tener una ventaja competitiva. Respeto al rival pero sabemos que estamos en una posición inmejorable.

¿Qué es lo que más valoran sus marcas para escoger a BuyVip como canal?

El potencial de ventas. A la marca le interesa que la empresa con la que colabore le venda mucho y que, además, respete sus valores de marca, valores estéticos y respete lo que quiere transmitir. Las marcas valoran tener un partner que sea sólido, que no les cambie los objetivos estratégicos y las condiciones de una temporada a otra.

La publicidad para consolidar vuestro modelo de negocio es básica. ¿Cuánto invierten en publicidad?

A nivel europeo estamos invirtiendo un 10%. La mayoría de la publicidad, claro, es online. Aunque no pura y dura, sino a través de campañas de marketing específicas.

¿Cómo ve la situación actual del comercio electrónico en España?

El comercio electrónico es una parte del comercio que lógicamente va a crecer y no solo en una parte del comercio como son los viajes. Nosotros, con webs como la nuestra, hemos demostrado que se pueden vender cosas más complicadas, como la ropa, hasta ahora monopolizada por el comercio tradicional. Cada vez más, las personas utilizan Internet como un medio para relacionarse, para verse, para comprar y por eso yo creo que es un canal de futuro.

¿Qué proyectos tienen a corto o medio plazo?

El proyecto fundamental es seguir creciendo a través de nuestro modelo de negocio. Aún no te puedo hablar de países pero ampliaremos la oferta a otros destinos. Y, además, mejorar la oferta que estamos dando a nuestros clientes con nuevas marcas.