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Casos de éxito

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Hawkers

05 diciembre 2017

La marca ilicitana que ha conquistado el mercado de la venta de gafas de sol gracias a las redes sociales nació después de otros intentos en los que sus fundadores no tuvieron tanta fortuna

Cuando los cuatro jóvenes fundadores de Hawkers se plantearon revolucionar el comercio online, no podían imaginar que sus ideas les llevarían a la cima tan pronto. Su primera idea de negocio, Saldum, surgió en 2012 como un sitio de compraventa de segunda mano. Y, a la par, desarrollaban sitios de comercio electrónico para otros clientes. Saldum no prosperó, pero su experiencia les orientó hacia el negocio actual.

La importación de gafas de sol Knockaround desde Estados Unidos les dio la idea. Hicieron un pedido inicial de 300 euros y lo vendieron rápidamente. Dedicaban las ganancias a nueva mercancía y también a promocionarla. El éxito del negocio fue tal que no tardaron en convertir una transacción de unos pocos cientos de euros en un comercio millonario.

La facturación anual de Hawkers está por encima de los 70 millones de euros.

El paso siguiente era crear su propio producto. El 11 de diciembre de 2013 se constituyó oficialmente la marca Hawkers. Basaban su filosofía en crear gafas de sol asequibles y a la moda. Empezaron a vender sus modelos por 25 euros. Para ello, se valían de diseños de éxito cuyas patentes estaban libres de derechos.

Inicialmente se internaron en plataformas de crowdfunding para darse a conocer y recibir financiación. Actualmente, la facturación de Hawkers supera los 70 millones al año.

Comercio electrónico

Uno de los principales factores del éxito de esta tienda online de gafas de sol es que sus fundadores encontraron la segmentación adecuada para su producto: un público joven, activo en redes sociales y muy interesado en las tendencias. Así, Hawkers se fue estableciendo como marca, llegando a generar ese hype en el que tanto invierten las grandes empresas.

Aunque el trabajo de captación de Hawkers va mucho más allá de su tienda online, un vistazo a ésta muestra una página fresca y actual, con un gran impacto visual y una cuidada estética fotográfica que hace de sus modelos los más deseados del mercado. No en vano, disponen de una poderosa herramienta de ventas a través de imágenes de gente conocida e influencers llevando sus modelos, al más puro estilo de las redes sociales.

Tienda online de Hawkers con una colección realizada junto a Messi en portada

Tienda online de Hawkers con una colección realizada junto a Messi en portada

Redes sociales

Otro de los grandes aciertos de Hawkers fue valerse del incipiente servicio de anuncios de Facebook Ads para llegar a su público. Al tratarse de una plataforma controlada y más asequible que Google Ads y otros servicios SEM, les permitió alcanzar rápidamente unos niveles de éxito impensables. En la actualidad, invierten entre 40.000 y 60.000 euros en publicidad en Facebook al día.

Pero la tienda online de gafas de sol más famosa de España está presente en todas las principales redes sociales. Su estética atractiva y sus mensajes impactantes se complementan con frecuentes ofertas y descuentos que incrementan aún más el deseo de compra de sus clientes.

El influencer como aliado

Su estrategia radica en el uso de celebridades e influencers para generar el tan ansiado hype. El primero que se unió a ellos fue Jorge Lorenzo. Una publicación en Facebook del motociclista con unas Hawkers podía generar unas 50.000 interacciones. Además, sorprendieron en su primera aparición en prensa, en 2015, al anunciarse como la primera empresa española en patrocinar a los Lakers.

Actualmente se valen de deportistas, modelos, bloggers y otros influencers en diferentes plataformas. Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, … Cada una de sus publicaciones puede impactar fácilmente a más de medio millón de potenciales compradores.

Perfil de Instagram de Hawkers

Perfil de Instagram de Hawkers

La expansión internacional y la omnicanalidad

La marca Hawkers está presente en más de 160 países.

Cuatro años después de su lanzamiento, la marca Hawkers es reconocida en casi todo el mundo. Sus modelos se venden en más de 160 países y aprovecha estratégicamente la estacionalidad de sus productos en los dos hemisferios, algo que les permite orientarse al verano austral cuando las ventas se reducen en el norte. De hecho, cuentan con sedes en Estados Unidos e Inglaterra, así como en Latinoamérica y Australia.

Actualmente, han diversificado su negocio más allá de las gafas de sol. A la marca de alpargatas Miss Hamptons, creada justo antes de Hawkers como avanzadilla en el gigante del comercio online en el que se convertirían, ahora suman otros complementos, como los que ofrece la firma de moda Dope.

Siguiendo una tendencia por la que están apostando casi todos las grandes ecommerce nacionales e internacionales, Hawkers abrió en septiembre su primera tienda física en Madrid. No cabe duda de que el cliente online actual valora la omnicanalidad y el poder disfrutar de una experiencia total con las marcas, tanto en el canal físico como en el digital. 

Opinión del consultor

El de Hawkers es un caso de éxito online fruto de la perseverancia, la preparación previa y también una dosis importante de oportunidad. Los cuatro socios fundadores supieron estar en el lugar adecuado en el momento preciso. Su uso de las redes sociales y el trabajo que definen de “ensayo y error” para segmentar adecuadamente a su público les ha aupado a las primeras posiciones del mercado con una tienda online de gafas de sol.

Ahora es una firma global. Y su conquista radica en varios factores, desde haber encontrado el producto adecuado con el que operar hasta lanzar agresivas campañas de marketing en redes sociales. Esas primeras gafas de sol traídas de Estados Unidos les dieron la idea. Un complemento de moda barato y de temporada, con líneas que se renuevan constantemente y que son apoyadas por celebridades e influencers a los que todos sus clientes se quieren parecer. Así encontraron estos cuatro jóvenes levantinos la receta del éxito.


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